Becca Summers schließt normalerweise nicht ein Wells Fargo auf der Empfehlungsliste für Kreditgeber, die sie Kunden gibt. Als die Hypothekenzinsen jedoch im Frühjahr zu steigen begannen, ermutigte Summers ihre Kunden, das Hypothekenzinssicherungsprodukt der Bank zu nutzen.
„Wells Fargo führte ein Programm durch, bei dem sie den Zinssatz auf unbestimmte Zeit festlegten, also ließ ich drei meiner Kunden vom Kreditgeber des Bauherrn zu Wells Fargo wechseln, weil sie sich bereits im März festsetzen konnten, als die Zinssätze noch im Bereich von 4,0 % lagen , im Gegensatz zum Abschluss ihrer Hypothek jetzt, wenn ihre Häuser endlich fertig gebaut sind und die Zinsen bei etwa 7,0 % liegen“, sagte Summers, ein Keller Williams-Vertreter in Provo, Utah.
Jedes Mal, wenn meine Käufer diejenigen sind, die einen Kreditgeber an den Tisch bringen, mit dem ich nicht vertraut bin, werde ich einige Fragen an diesen Kreditgeber haben.
Amy Breach, Immobilienmaklerin im Hill Team in Seattle für Keller Williams
Rückblickend ist Summers froh, dass sie ihre Käufer ermutigt hat, die Kreditgeber zu wechseln. Das sparte ihren Kunden ein gutes Stück Kleingeld, zahlte sich aber auch auf andere, unerwartete Weise aus.
„Der Immobilienmakler des Bauherrn wechselte mitten in der Transaktion, so dass die Dinge etwas durcheinander gerieten und niemand die Kundenakten aktualisierte, um den Wechsel des Kreditgebers widerzuspiegeln“, erklärte Summers. „Ungefähr zwei Wochen vor dem geplanten Abschluss kontaktierte mich der Bauunternehmer und sagte: ‚Der Kreditsachbearbeiter in der Akte Ihres Kunden wurde entlassen und wir weisen ihm einen neuen zu.’ Zu diesem Zeitpunkt waren die Raten meiner Kunden monatelang festgeschrieben, aber wenn wir die Kreditgeber nicht ausgetauscht hätten, wäre ihre monatliche Hypothekenzahlung in die Höhe geschossen, und wer weiß, was mit der Transaktion passiert wäre.“
Erfolgreiche Transaktionen werden aufgrund der geringeren Nachfrage von Eigenheimkäufern, die durch steigende Hypothekenzinsen, Inflation und eine hohe Volatilität an den Aktienmärkten verursacht wird, immer schwieriger. Im Gegenzug tun Immobilienmakler alles, um sicherzustellen, dass sie ihre Kunden in das Haus ihrer Wahl bringen. Vieles davon hängt vom Kreditgeber des Eigenheimkäufers ab.
„Diese Partnerschaft ist alles“, sagte Amy Breach, eine in Seattle ansässige Keller Williams-Agentin. „Der Kreditgeber und LO können die Transaktion durchführen oder brechen.“
Aber einige dieser Partnerschaften werden auf den Kopf gestellt, da die Hypothekenbranche mit der Verlangsamung des Immobilienmarktes rechnet. Im Jahr 2019, vor Beginn der COVID-19-Pandemie, gab es laut einem Unternehmen für Hypothekendatentechnologie 263.494 LOs InGenie. Aufgrund des historischen Refinanzierungsbooms und des massiven Anstiegs der Nachfrage von Eigenheimkäufern stieg die Zahl der LOs landesweit auf 353.119 im Jahr 2021, aber bis zum 15. Juli dieses Jahres war diese Zahl wieder auf 276.837 gesunken.
Garth Graham, Seniorpartner und Leiter der Fusions- und Übernahmeaktivitäten für dieStratmor-Gruppeprognostiziert, dass die Mitarbeiterzahl von LO auf die Gesamtzahl von 2019 zurückgehen sollte.
„Ungefähr 80 % des Volumens in unserer Branche wird von etwa 40 % der LOs erledigt“, sagte Graham im November zu HousingWire. „Und damit die unteren 20 % des Volumens [handled by 60% of LOs] Dies ist der Teil, der noch nicht aufgetaucht ist [the layoff] Daten noch.“
Ärger im Partnerschaftsparadies
Das Betriebspersonal, wie Prozessoren und Underwriter, sind vollständig von den Vertriebsmitarbeitern abhängig, um ihre Arbeit zu leisten. Wenn also keine Transaktionen zustande kommen, ist dies für niemanden gut.
Fahad Janvekar, Kreditsachbearbeiter bei Fairway Independent Mortgage
„Es ist im Moment hart, zu sehen, wie so viele Menschen in unserer Branche ihren Arbeitsplatz verlieren“, sagt Fahad Janvekar, LO bei Fairway Independent Mortgagesagte.
Obwohl sich Janvekar aufgrund einer zu 100 % auf Provisionen basierenden Vergütungsstruktur vom Chaos isoliert fühlt, hat er dennoch seine Bedenken.
„Betriebsmitarbeiter, wie Prozessoren und Underwriter, sind vollständig von den Vertriebsmitarbeitern abhängig, um ihre Arbeit zu generieren. Wenn also keine Transaktionen zustande kommen, ist das für niemanden gut“, sagte er. „Aber mein Ausblick ist nicht, dass ich mir im Moment keine Sorgen um meine Rolle mache. Wenn meine Zahlen sinken, wenn sich der Markt weiter verlangsamt, oder konstant sehr niedrig sind, sollte ich mir wirklich Sorgen machen.“
Allein im Jahr 2022 haben fast alle großen Hypothekenbanken einen erheblichen Teil ihrer Mitarbeiter entlassen. Hypothekenabwickler, Versicherer und andere Hilfskräfte gehörten im Allgemeinen zu den ersten, die gekürzt wurden. Zehntausende wurden im Jahr 2022 entlassen, und da die Produktion bei weitem nicht die Höhen von 2020 und 2021 erreicht, könnten im nächsten Jahr weitere 150.000 Arbeitsplätze in der Industrie abgebaut werden.
Für Agenten, die oft genauso hart daran arbeiten, eine starke Beziehung zu zuverlässigen Kreditgebern und LOs aufzubauen wie zu den Kunden in ihrem CRM, können die Umwälzungen im Kreditbereich unglaublich frustrierend sein – und es macht sie vorsichtig, mit unbekannten LOs zusammenzuarbeiten , Kreditgeber oder Startups.
„Jedes Mal, wenn meine Käufer diejenigen sind, die einen Kreditgeber an den Tisch bringen, mit dem ich nicht vertraut bin, werde ich einige Fragen an diesen Kreditgeber haben“, sagte Breach. „Am Ende des Tages bin ich da, um ein Führer und ein Anwalt für meinen Käufer zu sein, also werde ich sicherstellen, dass ich heraustrete und mit diesen Kreditgebern in einer Art Interviewprozess spreche, und dann werde ich es tun Geben Sie dieses Feedback meinem Kunden und lassen Sie ihn die Entscheidung treffen.“
Während Summers sagte, dass sie immer offen für die Zusammenarbeit mit einem Kreditgeber ist, den der Käufer in die Transaktion einbringt, hat sie das Gefühl, dass die Dinge immer reibungsloser und nahtloser laufen, wenn sie mit ihrem bevorzugten LO und Kreditgeber zusammenarbeitet.
„Letzten Monat habe ich eine Transaktion mit einem Erstkäufer abgeschlossen und ihn danach gefragt, was er von dem Prozess hält. Er sagte, es sei viel einfacher als erwartet, und der Titeloffizier sagte: ‚Nun, Sie hatten das ‚Dream Team‘, das für Sie arbeitete“, sagte Summers. „Wenn wir zusammenarbeiten, ist der Prozess für meine Kunden wunderbar, es ist reibungslos und einfach, aber das liegt daran, dass der Kreditgeber und ich wirklich gut zusammenarbeiten und Probleme gelöst haben, die aufgetreten sind, bevor mein Kunde überhaupt wusste, dass es ein Problem gab.“
Nummer eins ist sicherlich die Kommunikation. Ob es gut, schlecht oder hässlich ist, es ist wichtig, mich auf dem Laufenden zu halten.
Marcia Ricchio, eine Re/Max-Agentin in Racine, Wisconsin
Obwohl Summers ihr persönliches bevorzugtes LO hat, versucht sie, Empfehlungen zu geben, die darauf basieren, wer für den Kunden am besten geeignet ist.
„Ich habe einen LO, der Portfoliodarlehen macht, die nur sein Unternehmen macht, und es ist ein großartiger Erstkäufer von Eigenheimen, kein Anzahlungsdarlehen“, sagte Summers. „Und dann habe ich für meine Käufer, die vielleicht Kreditprobleme haben, einen anderen Kreditgeber, mit dem ich zusammenarbeite, weil er wirklich gut darin ist, den Käufer durch schwierigere Situationen zu führen, um ihn zu seinem endgültigen Ziel, dem Kauf eines Hauses, zu bringen, und dann habe ich einen anderen LO, der sich hervorragend mit wirklich technischen Transaktionen auskennt und dafür sorgt, dass jedes kleine Detail stimmt.“
Andrew Wilson, ein Raleigh-basierter eXp Realty Makler, der erst vor zwei Monaten angefangen hat, Immobilien zu praktizieren, hatte das Glück, von seinem Teamleiter Zugang zu einer Liste mit vorab geprüften bevorzugten Kreditgebern zu erhalten, aber nachdem er sich mit einem LO verstanden hatte, der nicht auf der Liste stand, nutzte er die Chance und empfahl sie an einige seiner Kunden. Für Wilson schien die LO gut zu den Kunden zu passen, nicht wegen der Art von Darlehen, auf die sie sich spezialisiert hat, sondern aufgrund ihrer Persönlichkeit.
„Ich habe mit einem persönlichen Freund zusammengearbeitet, der zum ersten Mal ein Haus gekauft hat“, erklärte Wilson. „Ich hatte es wirklich genossen, mit der LO am Telefon zu sprechen, und ich dachte einfach, sie und meine Kunden würden sich verstehen, und ich hatte Recht.“
Sich von der Masse abheben
Aber was zeichnet einen LO oder einen Kreditgeber für einen Makler aus – und was motiviert ihn, ihn in seine Empfehlungsliste aufzunehmen?
„An erster Stelle steht mit Sicherheit die Kommunikation“, sagt Marcia Ricchio aus Racine, Wisconsin RE/MAX Agent, sagte. „Ob es gut, schlecht oder hässlich ist, es ist wichtig, mich auf dem Laufenden zu halten.“
Für Anne-Marie Wurzel, a Mainframe-Immobilien Agentin mit Sitz in Orlando, Florida, besteht der ideale Standard für die Kommunikation mit ihrem Kreditgeber aus wöchentlichen Check-in-Anrufen, um alle laufenden Transaktionen zu besprechen.
„Ich sollte mich nie fragen müssen, was mit meinen Transaktionen los ist, und mit meinen bevorzugten Kreditgebern muss ich das nie, weil wir mindestens einmal pro Woche über sie alle kommunizieren“, sagte Wurzel.
Wenn Sie große Zinsunterschiede zwischen Kreditgebern sehen, ist das manchmal ein Kreditgeber, der versucht, Geschäfte zu kaufen, weil sie Geld verlieren und darum kämpfen, über Wasser zu bleiben, also ist das für mich eine weitere große rote Fahne.
Anne-Marie Wurzel, Maklerin bei Mainframe-Immobilien in Orlando, Florida
„Einige dieser Kreditgeber arbeiten nur von Montag bis Freitag von 8 bis 17 Uhr und dann sind sie fertig“, sagt Mandy Nichols, eine DFW-Mitarbeiterin BrixStone Immobilien Agent, sagte. „Wenn Sie mit einem dieser Kreditgeber zusammenarbeiten und nachts oder am Wochenende jemanden brauchen, können Sie sich genauso gut von vielen Geschäften verabschieden, besonders zu Beginn dieses Jahres Der Markt war verrückt.“
Nichols sagte, einer ihrer Lieblings-LOs habe sogar Anrufe von ihr entgegengenommen, während sie im Urlaub in Cancun gewesen sei.
„Selbst wenn es 21 Uhr nachts ist, wird er einen Weg finden, mir einen Vorabgenehmigungsbrief zu besorgen“, sagte sie.
Zusätzlich zu der mangelnden Kommunikation sollen die Agenten misstrauisch gegenüber Kreditgebern sein, die viel niedrigere Zinssätze als die Konkurrenz anbieten, da einige Kreditgeber aufgrund des geringeren Volumens der Anbahnung von Käufen und des im Wesentlichen nicht vorhandenen Refinanzierungsvolumens Schwierigkeiten haben, Geschäfte zu generieren. Agenten sagten, dass diese Kreditgeber möglicherweise versuchen, Geschäfte zu kaufen, um ihren Betrieb am Laufen zu halten.
„Wenn Sie große Zinsunterschiede zwischen Kreditgebern sehen, ist das manchmal ein Kreditgeber, der versucht, Unternehmen zu kaufen, weil sie Geld verlieren und darum kämpfen, über Wasser zu bleiben, also ist das eine weitere große rote Fahne für mich“, sagte Wurzel. „Wenn die Rate zu gut erscheint, um wahr zu sein, ist sie es wahrscheinlich. Ich meine, Sie könnten schließen, oder der Kreditgeber könnte bankrott gehen, bevor Ihr Kunde den Abschlusstisch erreicht, und das ist mir das Risiko einfach nicht wert.“
Als Agent mit nur zwei Jahre in der ImmobilienbrancheJenny Vergos, die in Memphis ansässig ist Marx-Bensdorfsagte, dass es einige Versuche und Irrtümer gab, um LOs zu finden, die sie Kunden empfehlen würde.
„Die meisten Käufer, die zu mir kommen und um eine Empfehlung für einen Kreditgeber bitten, sind Erstkäufer von Eigenheimen“, sagte sie. „Ich hatte eine LO, die vor ein paar Jahren bei einigen persönlichen Transaktionen gute Arbeit geleistet hatte, und ich empfahl sie meiner Nichte, die zum ersten Mal kaufte. Meine Nichte ist sehr detailorientiert und wollte alles wissen, was bei der Transaktion vor sich ging, und ich glaube, der Kreditgeber nahm an, dass meine Nichte mehr wusste als sie, also war meine Nichte gegen Ende des Prozesses nicht sehr zufrieden und war frustriert darüber wie es gelaufen war. Das war also eine kleine Lernkurve für mich und jetzt habe ich einen LO, der Bildungsseminare für unsere lokale Immobilienmaklerorganisation durchführt, die ich durch einen anderen Kunden kennengelernt habe, dem ich beim Kauf seiner sechsten Immobilie geholfen habe. Dass LO Kunden durch jeden Schritt führt, daher empfehle ich sie normalerweise meinen Erstkäufern.“
Da sich der Wohnungsmarkt verlangsamt, sagt Vergos, dass sie froh ist, erfahrene und stabile LOs und Kreditgeber gefunden zu haben, mit denen sie zusammenarbeiten kann, ist jedoch vorsichtig, wie sich die sich ändernden Marktbedingungen auf die Kreditgeber und LOs auswirken könnten, die an ihren Transaktionen arbeiten.
„Ich war definitiv ein bisschen besorgt“, sagte Vergos. „Ich habe eine viel stärkere Aktivität bei Kreditgebern festgestellt, die sich an mich wenden und sehen, ob ich Transaktionen hatte, bei denen sie mir helfen könnten. Es sind meistens Kreditgeber, die ich nicht kenne, und sie scheinen wirklich zu versuchen, Geschäfte zu machen. Obwohl keine meiner Transaktionen von Entlassungen oder Schließungen von Kreditgebern betroffen war, ließ mich all dies denken, dass die Dinge auf dieser Seite des Geschäfts wirklich schlecht stehen müssen.“