Seien wir ehrlich: Joint Ventures (JVs) und verbundene Geschäftsvereinbarungen (ABAs) liegen im Wohnimmobilienbereich derzeit voll im Trend. Und warum nicht? In Zeiten schwacher Einnahmen ist es sinnvoll, nach allen vernünftigen Wegen zu Einnahmen zu suchen.
Tatsächlich gibt es nicht viele Hypothekengeber, Bauträger oder Immobilienmakler, die sich nicht zumindest flüchtig mit dieser Idee beschäftigt haben. Schließlich birgt ein erfolgreicher verbundener Titelbetrieb nicht nur das Potenzial für neue Geschäfte, sondern, wenn er gut gemacht wird, auch die Möglichkeit, einen größeren Teil der Transaktion zu kontrollieren, was wiederum die Möglichkeit für ein verbessertes Kundenerlebnis und eine bessere Kostenkontrolle mit sich bringt.
Warum streben nicht mehr Gewerbeimmobilienunternehmen (CRE) – Investoren, Auftraggeber, Banken, Anwaltskanzleien oder Projektentwickler – nach demselben Ziel? Die Marktbedingungen für Wohn- und Gewerbeimmobilien haben sich sicherlich verschlechtert. Auch Gewerbeimmobilienunternehmen leiden unter den höchsten Zinssätzen seit Jahren. Im Gegensatz zu ihren Gegenstücken im Wohnimmobilienbereich bieten CRE-JVs eine echte Chance zur Steigerung der Rentabilität, was sie zu einer interessanten Perspektive macht. Tatsächlich bringt ein gut geführtes JV die sehr reale Möglichkeit eines passiven siebenstelligen Gewinns mit sich. Man könnte meinen, CRE-Unternehmen würden die Tür eintreten, um neue Einkommensformen zu erschließen. Stattdessen lassen sie Geld auf dem Tisch liegen.
Eine bedeutende Chance
Sicherlich gibt es Titelagenturen, die gerne mit CRE-Direktoren und -Fonds zusammenarbeiten. Traditionell wurden Joint Ventures als Mittel zur Diversifizierung der Einnahmequellen und zur Erweiterung der Marktreichweite angesehen, vor allem im Wohnungssektor. Angesichts des rückläufigen Auftragsvolumens im Wohnungsbau und des harten Wettbewerbs suchen Eigentümer und Entscheidungsträger jedoch nach neuen Wachstumsmöglichkeiten.
Dieses Streben nach Expansion hat zu einer Hinwendung zu Gewerbeimmobilien geführt, bei denen das Potenzial für erhebliche Renditen winkt. Im Gegensatz zu Wohnprojekten sind CRE-Transaktionen (unabhängig davon, ob ein JV beteiligt ist oder nicht) jedoch mit einer Vielzahl von Komplexitäten verbunden, die von der Einhaltung gesetzlicher Vorschriften bis zur Risikobewertung reichen und daher ein differenziertes Verständnis und spezielles Fachwissen erfordern.
Bürogebäude, Einzelhandelsflächen, Industriekomplexe und andere Gewerbeimmobilien erzielen im Allgemeinen höhere Preise und bieten im Vergleich zu Wohnimmobilien ein größeres Umsatzpotenzial. Das ist wahrscheinlich der Grund, warum sich so viele Titel- und Abschlussfirmen im Bemühen um Diversifizierung im CRE-Geschäft versucht haben.
Die rasant fortschreitende Technologie und Datenanalyse haben auch die Gewerbeimmobilienlandschaft revolutioniert und bieten zahlreiche neue Möglichkeiten zur Wertschöpfung und Risikominderung. CREs müssen keinen Alleingang machen. Titelfirmen, die fortschrittliche Analysen und proprietäre Technologien sammeln und nutzen, können unschätzbare Einblicke in Trends auf dem Immobilienmarkt, Immobilienbewertungen und Risikobewertungen liefern. Sie können im Wesentlichen als „Bodenstiefel“ für Investoren und Entwickler gleichermaßen dienen.
Und doch hatten nicht wenige Titelagenturen, die ohne entsprechende Vorbereitung oder Erfahrung den Versuch wagten, in den CRE-Bereich vorzudringen, in diesem Sektor Schwierigkeiten. Ebenso haben nicht wenige ABAs aufgrund mangelnder Fachkenntnis oder Erfahrung schon kurz nach ihrer Gründung ihre Türen geschlossen. Nicht nur Titelagenturen, die unvorbereitet waren, sondern auch Kreditgeber, Makler und Bauträger haben auf die harte Tour gelernt, dass der Aufbau einer erfolgreichen, profitablen ABA mehr erfordert als einen Markennamen und die Ankündigung, dass sie ein Joint Venture eingegangen sind.
Die Herausforderungen für CRE-JVs: Nicht alle Titelagenturen sind gleich
Das könnte ein Grund dafür sein, dass Gewerbeimmobilienfirmen zögern, wenn sie Titel-ABAs in Betracht ziehen. Ein anderer Grund könnte ganz einfach sein, dass sie die Chance nicht erkennen. Das Titelgeschäft wird außerhalb der Titelbranche nicht wirklich oder allgemein verstanden – auch nicht in anderen immobilienbezogenen Marktsegmenten. Und viel zu oft investieren die wenigen kommerziellen Unternehmen, die versuchen, in das Titelgeschäft einzusteigen, nicht genügend Ressourcen in den ordnungsgemäßen Aufbau des Joint Ventures.
Um kein Blatt vor den Mund zu nehmen: Der Titel ist schwierig. Titelagenten haben die Aufgabe, die Rolle des zentralen Kommunikators zu übernehmen; Compliance-Experte, Daten- (und Gebühren-)Sammler, Projektmanager und Technologiekurator bei jeder einzelnen Immobilientransaktion. Vergessen wir nicht, dass Compliance nicht nur auf Bundesebene erfolgt. Es ist eine Angelegenheit von Staat zu Staat; Landkreis-für-Landkreis- und sogar Stadt-für-Stadt-Vorschlag. Und es ist die Aufgabe des Titelagenten, das zu verstehen und zu meistern.
Betrachten wir es nun aus der Perspektive des Titelagenten. Denn auch wenn Auftraggeber, Investoren und Banken möglicherweise nicht unbedingt in das Titelgeschäft für Gewerbeimmobilientransaktionen einsteigen wollen, gelingt dies nicht vielen Titelagenturen gut, und viele von ihnen kennen nur bestimmte Märkte. Die sich ständig weiterentwickelnden Bedürfnisse von Anlegern und Entwicklern, die ihre Portfolios diversifizieren und die Rendite optimieren möchten, machen dies nur noch komplizierter. Gute CRE-Titelfirmen kennen ihre Kunden; Sie verstehen die Kunden ihrer Kunden und kennen die Märkte, in denen ihre Kunden tätig sind.
Derzeit sehen wir im Allgemeinen mehr gemischt genutzte Entwicklungen und vielfältige kommerzielle Projekte. Wir erleben, dass Einfamilienhausinvestoren zögern, wann sie wieder ins Spiel einsteigen sollen, aber wie wir in den Jahren 2021 bis 2022 gesehen haben. Wenn sie es tun, wird es in diesem Sektor erneut großes Potenzial geben. Verbundene Titelfirmen, die sich auf CRE-Joint-Ventures spezialisieren wollen, müssen unbedingt die Transaktion und den Markt verstehen, egal wie komplex sie auch sein mögen.
So anspruchsvoll eine Wohnimmobilientransaktion auch sein kann, es besteht kein Zweifel daran, dass CRE-Deals viel komplexer sind. Die Prozessbeteiligten sind in der Regel weniger emotional und in dem Prozess weitaus besser geschult bzw. ausgebildet als viele ihrer Kollegen (z. B. Käufer und Verkäufer) bei einem Wohnimmobiliengeschäft. CRE-Vermögenswerte unterliegen einer Vielzahl von behördlichen Anforderungen, Bebauungsgesetzen und Umweltaspekten, die für Hausverkäufe nicht gelten und eine sorgfältige Due-Diligence- und Compliance-Maßnahmen erfordern. Darüber hinaus sind an kommerziellen Transaktionen häufig mehrere Interessengruppen mit unterschiedlichen Interessen und Zielen beteiligt, was fundierte Verhandlungsfähigkeiten und wirksame Konfliktlösungsmechanismen erfordert.
Schließlich unterscheidet sich die Finanzierungsdynamik einer CRE-Transaktion erheblich von der von Wohnimmobilientransaktionen, da der Kapitalbedarf höher ist, der Anlagehorizont länger ist und Marktschwankungen stärker ausgesetzt ist. Titelagenturen, die den CRE-Bereich in Angriff nehmen wollen, müssen die Feinheiten kommerzieller Finanzierungsstrukturen verstehen und sich damit auseinandersetzen.
Die mögliche Rendite ist die Mühe wert
Trotz der inhärenten Komplexität bieten CRE-Joint-Ventures erhebliche Vorteile für Titelagenturen, die bereit sind, in dieses aufstrebende Marktsegment vorzudringen. Mit dem Potenzial für höhere Transaktionsvolumina, größere Vertragsgrößen und höhere Umsatzgenerierung stellen CRE-Joint-Ventures eine überzeugende Gelegenheit für Titelagenturen dar, ihr Dienstleistungsangebot zu diversifizieren und einen größeren Anteil am Gewerbeimmobilienmarkt zu erobern.
Der Schlüssel zum Ganzen liegt für CRE-Partner in der gründlichen Due-Diligence-Prüfung, die für die Auswahl eines so wichtigen Partners erforderlich ist. Für eine Titelagentur reicht es nicht aus, einen auf Gewerbeimmobilien spezialisierten Geschäftsentwicklungsprofi einzustellen und sein neues Gewerbeimmobiliengeschäft auf den Markt zu bringen. Für ein CRE-fokussiertes Titelunternehmen mit umfangreicher Erfahrung beispielsweise auf dem Miami-Markt reicht es nicht einmal aus, sich plötzlich mit Transaktionen in New York City oder Chicago vertraut zu machen.
Darüber hinaus ist es für Banken, Kreditgeber, Investoren, Entwickler und Auftraggeber, die sich an ABAs für Gewerbeimmobilien beteiligen, von entscheidender Bedeutung, sich darüber im Klaren zu sein, dass die Suche nach und die Zusammenarbeit mit Rechtsträgern, die über die erforderliche Fachkenntnis und Erfahrung verfügen, nur die erste Voraussetzung für den Erfolg ist. Alle Partner sollten bereit sein, das Kapital und die Ressourcen in die Partnerschaft zu investieren, die sie für den Aufbau jedes anderen Unternehmens von Grund auf benötigen würden. Es ist nicht so einfach, einen Schalter umzulegen. Das JV benötigt die Ressourcen, die jedes andere Unternehmen benötigen würde, um sich auf dem Markt zu etablieren und Aufträge zu gewinnen.
Sowohl für Titelagenturen als auch für Gewerbeimmobilienunternehmen bieten ABAs eine sehr reale und potenziell erhebliche neue Einnahmequelle. Während der erste Schritt darin besteht, das Potenzial zu erkennen, erfordert der Erfolg auch eine angemessene Due-Diligence-Prüfung, um einen Partner oder eine Titelgesellschaft zu finden, die nicht nur weiß, was sie tut, sondern auch weiß, was der Partner tun möchte und die Märkte versteht, auf denen er dies tun möchte gelingen. Schließlich erfordert es eine legitime Verpflichtung aller Parteien, den angeschlossenen Betrieb zu unterstützen und aufrechtzuerhalten. Ohne diese Zutaten werfen alle Partner einfach nur einen Pfeil. Aber mit den entsprechenden Anstrengungen und Investitionen könnten die Partner durchaus nicht nur einen Gewinneinbruch, sondern auch einen Wettbewerbsvorteil erzielen.
Matt Einheber ist die treibende Kraft hinter TitleEQ, einer Agentur für Abwicklungsdienstleistungen, die Kunden im ganzen Land betreut, und TitleBox, dem Entwickler von Technologie zur Optimierung des Abwicklungsprozesses.
Diese Kolumne spiegelt nicht unbedingt die Meinung der Redaktion von HousingWire und seiner Eigentümer wider.
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