Inmitten eines rückläufigen Wohnungsmarktes und einer volatilen Wirtschaft können sich Hypotheken- und Bankenvermarkter in einer schwierigen Position befinden.
Während die Zukunft düster und ungewiss erscheinen mag, haben Marketingfachleute die einzigartige Gelegenheit, einen nachhaltigen Einfluss auf bestehende und neue Kunden zu nehmen, wenn sie dieses verlangsamte Tempo nutzen, um das Kundenerlebnis ihrer Marketingbemühungen in ihren jeweiligen Märkten zu optimieren.
Absturz in die Gelegenheit
Das Jahr 2022 neigt sich dem Ende zu, die Prognosen für Hypotheken- und Bankentrends waren geradezu bedrohlich. Entsprechend Freddy Mac, wird erwartet, dass die Zinssätze für 30-jährige Festhypotheken von durchschnittlich 6,8 % Ende 2022 auf 6,25 im vierten Quartal 2023 sinken. Während diese Verschiebung in die von den Kreditgebern gewünschte Richtung geht, bleiben diese Zinssätze bemerkenswert, wenn man bedenkt, dass die Hypothekenzinsen im Jahr 2021 so hoch waren etwa 3 %. Entsprechend IntraFi‘s vierteljährliche Umfragegaben Führungskräfte von Banken bekannt, dass die Bundesfinanzierungssätze als Reaktion auf die sich verschlechternde Inflation erst in der ersten Hälfte des Jahres 2023 ihren Höhepunkt erreichen werden. Ein Zusammenbruch des Immobilienmarktes sowie eine wirtschaftliche Depression bleiben reale Möglichkeiten für 2023.
Sinkende Marktbedingungen in den Hypotheken- und Bankenbranchen können dazu führen, dass sich Marketer ratlos fühlen. Das reduzierte Engagement mit aktuellen Zielgruppen stellt eine kritische Frage für Vermarkter dar – ist vorhanden Ja wirklich mangelndes Engagement der Verbraucher, oder sollten Werbetreibende anpassen, wen sie wann mit welcher Botschaft ansprechen?
Hypothekenzinsen auf 20-Jahres-Höchstständen und extreme Anstiege der Lebenshaltungskosten bieten eine allzu vereinfachte Erklärung für diesen Rückgang des Engagements. Fannie Mae berichtet, dass in den letzten acht Jahren ein Drittel der jüngsten Hauskäufer nur ein Hypothekenangebot eingeholt hat, obwohl allgemein anerkannt wird, dass das Einholen mehrerer Angebote eine sinnvolle Möglichkeit ist, um in einem angeschlagenen Immobilienmarkt Geld zu sparen. Stellen Sie sich das potenzielle Ergebnis einer sinnvollen Interaktion mit dieser bestimmten Untergruppe von Verbrauchern zum richtigen Zeitpunkt ihrer Einkaufsreise vor.
Vielleicht weniger Käufer suchen nach Hypotheken- und Bankprodukten und -dienstleistungen. Es ist verständlich, warum Amerikaner möglicherweise zögern, Änderungen an ihren Hypotheken- oder Bankplänen vorzunehmen, so dass Marketingfachleute diese Zeit nutzen könnten, um ihren Fokus auf die Verbesserung des Kundenerlebnisses zu verfeinern. Kreditgeber können dies tun, indem sie die Anliegen der Verbraucher in ihrer Kontaktaufnahme ansprechen, einen hervorragenden Kundenservice bieten, der bequem und ansprechend ist, und im Allgemeinen die Extrameile gehen, um sicherzustellen, dass Dienste zugänglich und digital integriert sind, wie z. B. Mobile Banking.
Intelligentere CX mit Daten
Hypothekenvermarkter können gut ins Jahr 2023 starten, indem sie die Verhaltensdaten von Immobilienkäufern auf dem Markt auswerten und sicherstellen, dass sie mit den Kunden mit dem größten Appetit auf Informationen zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft kommunizieren. Da viele Verbraucher versuchen, in wirtschaftlichen Schwierigkeiten finanziell auf die Beine zu kommen, können Hypotheken- und Bankenvermarkter ihre Häuser in Ordnung bringen, indem sie genaue und aktuelle Daten über ihre aktuellen und ehemaligen Kunden beschaffen und die richtigen Hinweise auf potenzielle Kunden erhalten.
Gute Daten beginnen mit der Entwicklung einer ganzheitlichen Perspektive auf Kunden und dem Sammeln von Erkenntnissen, die Vermarkter zur richtigen Zeit auf die richtige Zielgruppe aufmerksam machen. Wenn Sie wissen, woran der Kunde sonst noch interessiert ist, wie z. B. seine Kaufgewohnheiten, seinen Lebensstil und seine Muster der Internetnutzung, können Sie den Zeitpunkt und den Kontext bestimmen, in dem Marketingspezialisten Kunden in verschiedenen Phasen des Kaufentscheidungsprozesses am besten erreichen können. Die von Ihnen erstellten Marktsignale können auf eine neue Ebene gehoben werden, wenn Sie Ihre Erkenntnisse mit diesen Identitätsattributen koppeln.
Gang schalten und die Realität widerspiegeln
Hypotheken- und Bankenvermarkter sollten auch ihre Vermarktung ändern. Potenzielle Kunden suchen sehr wahrscheinlich nach Plänen, die ihnen helfen, zu sparen und finanziell strategischer auf die Bedingungen zu reagieren, mit denen sie konfrontiert sind. Vermarkter müssen erkennen, dass die von ihnen angebotenen Lösungen und Dienstleistungen die Schmerzpunkte der Verbraucher ansprechen sollten.
Vermarkter können ihre Aufmerksamkeit auch auf das Timing richten. Wenn Marketer die richtigen Fenster finden, wenn diese kleinen Gruppen nach Dienstleistungen suchen, ist der Silberstreif am Horizont die Spezifität und Präzision der Daten, die diese scheinbar begrenzten Gruppen liefern können. Während es nie einen schlechten Zeitpunkt gibt, um die Schwachstellen Ihres Kundenstamms anzugehen, markiert 2023 einen kritischen Punkt, um zu zeigen, dass Ihre Dienstleistungen und Produkte darauf abzielen, Probleme zu lösen, die Menschen gerade jetzt betreffen.
Beispielsweise könnte die traditionelle Refinanzierung unattraktiv sein, da die Verbraucher eher nach Lösungen suchen, die sicherstellen, dass sie jetzt Geld haben und nicht erst in zehn Jahren. Sie müssen heute Essen auf den Tisch bringen und ein Dach über dem Kopf haben. Vielleicht planen sie eine Familie oder geben eine beträchtliche Menge Geld für die Betreuung kleiner Kinder aus. Den Überblick über Rechnungen zu behalten, steht heute bei vielen Menschen im Vordergrund, daher werden langfristige Lösungen in der derzeitigen Wirtschaftslage nicht viele neue Kunden anziehen.
Es wird dringend empfohlen, dass Vermarkter jetzt alles tun, was sie können, um ihre Unternehmen für das aktuelle und zukünftige Umfeld zu schützen, um den Schlag eines zusammenbrechenden Hypothekenmarktes und einer schwächelnden Wirtschaft abzufedern. Auch Vermarkter sehen sich aufgrund dieses Rückgangs der Käufer mit schrumpfenden Budgets konfrontiert. Mit kleineren Budgets können Vermarkter die teuren, extravaganten Kampagnen überspringen und stattdessen die Leute, von denen sie wissen, dass sie auf dem Markt sind, verdoppeln und mit ihnen über die Produkte kommunizieren, nach denen sie suchen.
Vergessen Sie nicht, den Raum zu lesen
Vermarkter mögen glauben, dass Daten, Kontext und Timing die wesentlichen Merkmale einer erfolgreichen Kontaktaufnahme sind, aber sie sollten auch den Nutzen dieser Informationen bereichern, indem sie ihre Hausaufgaben machen, um die Customer Journey von Anfang bis Ende vollständig zu verstehen. Darüber hinaus ist es viel wahrscheinlicher, dass sich Kunden mit den ihnen übermittelten Marketingbotschaften beschäftigen, wenn sie das Gefühl haben, dass Sie hinter ihnen stehen.
Es ist kein Geheimnis, dass jeder auf beiden Seiten der Gleichung auch ein Verbraucher ist. Die Instabilität in der Wirtschaft, Jobprobleme und der Aufkleberschock sind Probleme, mit denen fast alle Amerikaner konfrontiert sind. Wenn Vermarkter ihren Ansatz so positionieren können, dass sie die richtigen Personen zur richtigen Zeit erreichen, bietet dies eine wirkungsvolle Möglichkeit, Ihr Unternehmen als dasjenige zu differenzieren, das Verständnis für die Umstände der Menschen zeigt.
Die Forschung deutet immer wieder darauf hin, dass eine wichtige demografische Gruppe, auf die sich Vermarkter konzentrieren sollten, das Alter ist. Die Art und Weise, wie Sie einen erstmaligen Gen Z- oder Millennial-Hausbesitzer effektiv ansprechen, sollte sich von der Herangehensweise an einen Baby Boomer unterscheiden.
Baby-Boomer werden durch „persönliche Freiheit“ motiviert, während Millennials durch „Work-Life-Balance“ motiviert werden und Gen Z wirklich eine Digital-First-Bevölkerung ist. Diese Generationen werden von unterschiedlichen Attributen von Hypotheken- und Kreditprodukten angezogen, haben ein unterschiedliches Einkaufsverhalten, und es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass sich diese Generationen in dramatisch unterschiedlichen finanziellen Situationen befinden. Millennials haben im Gegensatz zu ihren älteren Kollegen aus früheren Generationen deutlich mehr Studienkreditschulden, niedrigere Kredit-Scores und andere Risikofaktoren, die ihren Erfolg als Kreditnehmer beeinträchtigen, und die Generation Z ist fast fünf Jahre alt mal wahrscheinlicher ihre Finanzberatung aus sozialen Medien zu erhalten, als Personen ab 41 Jahren.
Wenn Vermarkter die ihnen vorliegenden Informationen mit Empathie und Sensibilität für ihre potenziellen Kunden nutzen, haben ihre Unternehmen eine bessere Chance, die vielen Vorteile des beziehungsbasierten Marketings zu nutzen. Es ist für Vermarkter unmöglich, persönliche Verbindungen zu jeder einzelnen Person aufzubauen, an die sie vermarkten, aber es ist möglich ist möglich, durch einen stärker personalisierten Ansatz Relevanz und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen.
Wertsteigerung bestehender Beziehungen
Wenn weniger aktive Käufer und Ressourcen zur Verfügung stehen, um den Pool zu erweitern, ist es äußerst wichtig, bestehende Beziehungen zu verbessern und Ihre Reichweite so zu positionieren, dass sie den Verbrauchern weiterhin einen Mehrwert bietet.
Dies erfordert möglicherweise nicht einmal, dass Sie per se neue Daten sammeln. Es könnte so einfach sein wie das Zusammenführen von Daten, um ein personalisierteres Profil zu erstellen. Je besser Sie Ihre Kunden kennen, durch Identitätsauflösung und Einblicke in Verhaltensdaten, desto größer sind die Möglichkeiten für Vermarkter, diese Beziehungen und letztendlich das Kundenerlebnis zu verbessern. Kunden werden loyaler gegenüber einem Unternehmen oder einer Marke sein, die zeigen, dass sie ihre Kunden kennen.
Vermarkter, die eine Identitätsauflösungslösung implementieren, haben einen größeren Vorteil mit guten Daten, Timing und Strategie. Der Fokus auf First-Party-Datenanreicherung mit erhöhter Datenschutz- und Sicherheitskonformität ist besonders in angesehenen Einkaufsbranchen wie Hypothekendarlehen weit verbreitet, wo datengesteuertes, personalisiertes Marketing eine entscheidende Rolle bei der Kundenakquise und -bindung spielt.
Das Unternehmen zu sein, das versteht, ob ein Verbraucher, den es anspricht, kürzlich ein Online-Konto bei einem Kreditgeber eröffnet oder einige Nachforschungen zur Refinanzierung seiner Hypothek angestellt hat, kann Zeit und Geld sparen und Sie als jemanden positionieren, dem Ihre Kunden vertrauen können.
Natalie Mullen ist Marktführerin im Hypotheken- und Bankgeschäft Verisk-Marketinglösungen.